Приманка для покупателя
Оригинальную приманку для клиентов использует сеть супермаркетов Super-Queen (Ирландия).
В супермаркетах Super-Queen ввели «список глупостей» – нарушений стандартов качества сети. Посетителям вручают карточку, на которой можно прочитать весь список. Если кто-то находит в магазине расшатанное колесико у тележки для продуктов или недостаточно свежее мясо, то получает бонусные баллы на свою карту. Затем баллы трансформируются в проценты скидки.
Источник: журнал «Секрет фирмы»
Отличная идея! Особенности отечественного покупателя таковы, что если этот стимул действительно для него важен, то ничто его не остановит. Самому тайком немного покалечить тележку и позвать менеджера? Легко! С лютой яростью доказывать, что мясо несвежее? Запросто!
Хотя, стоит отметить, что в России с такими акциями я ни разу не сталкивался. Верхом маркетинговой смекалки можно считать объявления на рынках «Если вас обвесили, обращайтесь в администрацию» и таблички в магазинах «Сообщите директору, что вам не пробили чек, и мы вернем вам деньги»
Заметка по теме
У вас есть кронштадская колбаса?
Как превратить сухие свойства товара в продающие выгоды? Это проще, чем кажется |
Январь 19, 2006/01:09
У наших редко где мятые банки дешевле продаются, а бонусные баллы - это уже какая-то игра “Джумаджи”. По-моему, это перебор.
Январь 19, 2006/01:23
Без малейшего сомнения и совершенно без скандала супермаркет даст скидку по вышеозначенной схеме. Суть тут не в том, чтобы найти порченое мясо — а в том, чтобы у покупателя создалось впечатление, будто он _заработал_ эту скидку (на самом деле она просто _вся_ заложена в цену и даже не целиком выбирается при каждой конкретной покупке).
Приём очень распространённый, в России используется достаточно часто (хотя не в каждой забегаловке, конечно). В том числе отлично работает в ситуациях, в которых Вы априори подозреваете наших потребителей в гарантированной нечестности: помнится, Эльдорадо или кто-то в этом роде очень успешно предлагал по проценту скидки за каждую царапину на холодильнике.
Январь 19, 2006/03:01
“Эльдорадо” вообще одна большая хитрость.
Январь 19, 2006/03:14
Во-первых, неочевидно, что это было Эльдорадо. Может, Техношок, или ещё какая другая “большая хитрость”.
Во-вторых, какая разница, хитрость или нет, если работает. В России. Именно описанная схема. С учётом всех, нарочно царапавших.
Январь 19, 2006/11:38
Про царапины и благодарности за их “поимку” слышу впервые. Интересно. Спасибо.
Январь 22, 2006/19:25
Такая акция сама по себе кардинально ничего не изменит. Магазин, компания, завод должен принять стратегию, ориентированную на удовлетворение клиентов. Это должно быть не на словах, а на деле. Чистота в зале, вежливые продавцы, свежие продукты или рабочая техника, возможность вернуть непонравившуюся покупку, детские игровые площадки и т.д. В эту систему работы идеально ложится пример с баллами за нарушение магазином «правил». А иначе, среди хамства и гнилья на полках охота за гнутыми колесиками ничего в головах покупателей не изменит.
Январь 22, 2006/19:46
Никакая акция “сама по себе” никогда ничего не изменит. Ни в каком бизнесе.
Мы о чём сейчас разговариваем?
О том, что в конкретных российских магазинах вполне работают (и вписываются в стратегию) конкретные воплощения этой конкретной идеи “накопительных скидок”, и при этом конкретные магазины не боятся вандализма отдельных покупателей?
Или о том, что все российские магазины — полное дерьмо, и даже мысль о том, что некоторые из них таки добиваются чистоты в зале, держат высокий уровень обслуживания, считают money back нормой и поддерживают покупателей дополнительными сервисами — так вот, что сама эта мысль дика и может прийти в голову лишь кремлёвским мечтателям?
Мне кажется, теории, особенно негативные, обсуждать смысла нет. Позитивные практики как-то полезней интересней. Впрочем, хозяин барин, конечно.
Январь 22, 2006/21:12
МЫ говорим о комплексном подходе, который хорошо бы практиковать во всем.
Если говорить об отечественных сетях, то далеко не все думают об отличиях от конкурентов. Продавцы бытовой техники в этом деле в самом тылу. Все кричат о низких ценах, высоком качестве и передирают друг у друга условия акций и ассортиментные изыски.
Пример магазина Super-Queen - хорош, поэтому я его и отметил. Но сама по себе эта акция ничего существенного в глазах посетителей не изменит, т.к. об отличиях никто ничего не знает. Их же нет.
В том-то и дело, что стратегий ( маркетинговых - ясных, четких, уникальных ) нет. Поэтому эти акции и проходят не совсем заметно.
Январь 22, 2006/21:24
Есть или нет — это, кстати, отдельный интересный вопрос.
Я провела простейший эксперимент: вытащила из кошелька все дисконтные карты и над каждой подумала — а чем выпустившая её фирма отличается от других, и понятно ли мне, как она позиционируется? Очень грубо говоря, чувствую ли я, как покупатель, её стратегию?
Импортные сети я не рассматривала, конечно, только наших.
Оказалось, что далеко не нулевой балл набрали вот какие фирмы: “Снарк”, “Чайная ложка”, “Кей” и “Спортмастер”. Половина имеющихся карточек с российскими корнями, вообще говоря :). Не так уж и плохо.
Так что тут скорее не “нет”, а “маловато будет” (ну и кривовато местами, да).
А с бытовой техникой засада полная, согласна. В Питере есть только два “мультибрэнда”
— Загородный проспект и “Юнона”.
Январь 23, 2006/12:47
Ага! Интересно.
А чем, на Ваш взгляд Кей отличается от Комптютерного мира?
Снарк от Буквоеда?
Я особых отличий между ними не увидел
>А с бытовой техникой засада полная, согласна. В Питере есть только два >“мультибрэнда” — Загородный проспект и “Юнона”.
:) 
!!!!
Январь 23, 2006/13:28
Много лет знаю и тот и другой. Кей, имхо, честнее, цены ниже, обслуживание лучше. В комп мире иногда обманывают, много знакомых жаловалось. А ставить как в комп. мире в новый мощный компьютер заведомо маломощную видеокарту и забирать потом за полцены в апгрейд - это просто находка для бизнеса.
Январь 23, 2006/16:12
Дмитрий, между Снарком и Буквоедом тоже большие отличия:
1.Снарк преимущественно книжный магазин, а Буквоед - это магазин с широким ассортиментом, как сопутствующей продукции, так и дополнительной, например, детская площадка, просмотр кино, кофейни и т.д.
2. Буквоед принципиально ставит завышенные цены, а в Снарке этого на мой взгляд нет.
3. Уровень обслуживания и организации торгового пространства в Буквоеде на порядок выше.
И последнее, Снарк скоро загнется, а Буквоед сейчас цветет и пахнет, по крайней мере судя по количеству открывамых магазинов, а вот с прибылью у них пока гораздо хуже. =)))
Январь 23, 2006/16:38
По-моему, так: “Снарк” — сеть дешёвых “книжных cash&carry” (заскочил в ближайший, набрал корзину жвачки, получил скидку за опт). С “Буквоедом” сложней — там, с одной стороны, ассортимент существенно интересней, а продавцы — существенно грамотней, с другой — никакой стимуляции повторной покупки на горизонте не видать. В “Буквоед” я хожу порыться и найти что-то новое и необычное, а в “Снарк” — всегда с готовым списком “что купить”.
“Кей” и “Компьютерный мир” — это же день и ночь. “Компьютерный мир” рассчитывает на то, что покупатель как ничего не понимал в компьютерах, так и дальше ничего понимать не будет. А “Кей” давно уже (хотя были у них и не лучшие времена, но прошли, к счастью) вовсю старается просветить своих покупателей и помочь им разобраться в их компьютерных нуждах.
В “Компьютерном мире” я коробку болванок поостерегусь купить. А в “Кее” разные mp3 player’ы и принтеры спокойно покупаю (собственно за компьютерами мне не туда). Ну и за консультациями — только в “Кей” (хотя сначала, конечно, в Интернет :)).
Январь 24, 2006/13:16
Вот же в чем парадокс
- клиенты делают вывод только после того как познают прелести конкурентов на собственной шкуре. Сами магазины (ни КЕЙ, ни Буквоед) особой ставки на имидж – брендинг не делают и реклама их в большей степени продуктовая: анонсы скидок, подарки, распродажи.