Атака на последнем рубеже
Очень часто последний шаг в магазине мне мешали сделать продавцы. Они склоняли меня и мой выбор совсем в другую сторону. Клавиатура, стиральная машина, колбаса… да мало ли что еще. Ночи, проведенные в интернете, за обзором моделей, общение с друзьями, собственные размышления – все растоптано этими монстрами.
«Не берите эту модель у нее прием плохой, поверьте мне». «Обратите внимание на вот это. У нашего шефа такая уже три года. Ей сносу нет». «Хм, будете брать ЭТО? Не советую.» «Эта колбаса несвежая, возьмите лучше вот эту».
В такие минуты посещает мысль: «А почему так мало производителей используют чужих продавцов в своих корыстных целях?» Тренинги и рассказы о новинке – это одно, а процент в карман от реализации – это совсем другое. Зачем вбухивать громадные бюджеты в воздух роликов и буклетов, когда можно неплохо сэкономить. Лояльность к бренду, охват аудитории, имиджевая составляющая – все это клевые отмазки. ПРОДАЖИ – вот ради чего все мы стараемся.
Так зачем палить по воробьям, когда можно создать армию суперсолдат. Живые аналоги POS материалов. 
На последнем рубеже покупателей будут ждать замотивированные менеджеры и рекламные усилия конкурентов превратятся в пыль.
Да, это надо к каждому менеджеру по продажам искать подход, с каждым разговаривать. Зато, какой выхлоп!
Как превратить сухие свойства товара в продающие выгоды? Это проще, чем кажется |
Март 23, 2006/20:46
искренне с этим согласен. обидно, когда твоя работа пропадает впустую из-за человека, который просто не заинтересован продать продукт.
Март 24, 2006/11:26
Дмитрий, начать можно и с тренингов. Важность этих инструментов доказать не так уж и сложно. Как правило продавцы - это временщики. Очень малая часть продавцов - профессионалы своего делаа. Значит у большинства ни навыков продаж, ни знания о продуктах нет. Многие продавцы не подходят к покупателям лишь потому, что ничего не могут рассказать о товаре. После тренингов у них в голове появляется множество информации, которую они готовы вылить на головы посетителей магазина. Таким образом, если продавец прошел тренинг SONY, то он будет хвалить SONY, если тренинг VITEK - будет витька хвалить.
Что касается подкупа продавцов, то это безусловно очень привлекательный инструмент. Проблема возникнет с контролем продаж. Сможем ли мы получить объективную информацию о количестве проданных единиц товара…
Март 24, 2006/18:34
Вячеслав,
Но если их 2-3-5? Да, согласен, с текучкой менеджеров и общим их уровнем тренинги - это выход. Однако, второй подход не помешает.
Ваш пример с тренингом - хорош и показателен
Тренинги - это забава для крупных производителей. А подкуп ака мотивация - для маленьких и юрких.
>Проблема возникнет с контролем продаж. Сможем ли мы получить объективную >информацию о количестве проданных единиц товара…
Думаю, что в крупных сетях этот “ход” обречен на провал. Но в отдельностоящих магазинах можно развернуться. Как правило, небольшие производители чего-угодно (колбасы, одежды, электроники) стеснены в средствах. Вот им прямая дорога в подкуп. В маленьких магазинах, обычно, 1 продавец - 1 отдел. Вот по интенсивности реализации и можно оценивать.
Март 24, 2006/18:51
Дмитрий, я наверно неправильно завершил мысль. Я обеими руками за этот метод =))).
Если проблема контроля решаема, то ничего не мешает применять этот метод…только если угрызение совести =)
>Думаю, что в крупных сетях этот “ход” обречен на провал. Но в отдельностоящих магазинах можно развернуться.
Согласен
Март 24, 2006/18:58
Дмитрий, я наверно неправильно завершил мысль. Я обеими руками за этот метод =))).
Вячеслав,
дык, в Ваших словах оппозиции и не увидел
Март 25, 2006/20:26
Этот прием широко используется в Америке фармацевтической промышленностью - они подкупают врачей, чтобы те выписывали определенные лекарства. Очень интересно описано в книге Джейми Рейди “как я продавал виагру”.
Март 25, 2006/22:04
Max Folder,
Да, верно. И наши фармацевты\врачи этим грешат. А больше вряд ли кто. Это и обидно
Хотя, как покупателю, мне подход, закамуфлированный под искренность и заботу ннравится, а если эти слова произносится заученным тоном с нотками равнодушия - увы. Ни о какой покупке речи быть не может
Март 25, 2006/23:08
В сетях продавцы расхваливают либо то, что есть, либо то, что надо срочно продать. Продавцы в больших магазинах, вероятно, интересный контингент. Однажды я зашел в “М. Видео” поговорить о двд-рекордерах. Что-то о них знал только ОДИН человек из толпы крепких короткостриженных людей, больше похожих на охранников.
Соответственно, подкупать продавцов значительно сложнее, чем врачей - с врачом вы оказываетесь наедине в кабинете, а продавец - в торговом зале.
В этом смысле, как уже сказали, проще работать с маленькими магазинчиками. При этом желательно контролировать поставки в этот магазин.
Март 26, 2006/16:39
очень сильно раздражает некомпитентный персонал….
Когда пытаешь узнать чем этот “товар” отличаеться от “того”…
А тебе в ответ ничего челенораздельного ответить немогут
Март 26, 2006/20:59
Верно, есть такая проблема. О каких советах “я тебе, как брату клянусь, будет работать” может идти речь. Нужна работа с продавцами, то о чем говорил Вячеслав. Только вряд ли малы и средний бизнес может себе позволить обучение персонала магазинов. Увы… для своих корыстных целей надо искать неглупых
Март 27, 2006/01:31
ага, а крупный бизнесс (эльдорадо например) нехотят?!
Март 27, 2006/10:23
Крупный, скорее не хочет удерживать продавцов. Отношение к рядовому продавцу, бармену, менеджеру - никакое. Вот они и текут, разнося по своим знакомым “добрую” славу. А магазин, гостиница, кафе, набирает новых бойцов. Те распугивают постоянных клиентов, лажают перед покупателями, зато магазин на ЗП персоналу сэкономил.
Апрель 25, 2006/19:37
Не все Вы господа знаете и повидали, как впрочем и я.
У нас на Святой земле проблему эту вот как решают ( наверное у американцев позаимствовали, а может сами придумали - про это не знаю).
В крупных и средних торговых сетях (мелкие магазины это 1 максимум 2 работника - хозяим и его родственник) производители-поставщики поставили около своих стендов-полок собственных продавцов.
Так здесь ювелирные изделия и косметику продают и другие товары.
Торговым сетям хорошо (не надо продавцов держать и платить им зарплату и т.д.) и поставщикам полный “контроль” над прилавком.
Вот заходишь в магазин, а там стоит рота продавцов, одеты все примерно одинаково (без опазновательных занаков) называются продовцы-консультанты.
Только консультируют они за свой товар.
А рекламные бюджеты у этих компаний не сколько не уменьшились.
Вот и получается, что вроде все при деле, только общество защиты потребителей в суд подало на эту практику, правдо не выграло. Но народ к этому быстро приспособился и не ищет предварительной информации, а идет в магазин и обходит всех “консультантов”. Потом узнав все преимущества решает для себя проблему покупки.
Апрель 25, 2006/22:47
Natan, но это же хорошо, когда у стенда стоит информированный продавец, который толково расскажет о некоторых товарах, о не будет на вопросы о всех отвечать “Ну, э, типа, это круто”.
Апрель 25, 2006/23:23
“только общество защиты потребителей в суд подало на эту практику, правдо не выграло.”
А за что подавало?
А чем такие консультанты отличаются от промоутеров? Natan, расскажи, пожалуйста, поподробнее.
Апрель 27, 2006/03:20
To Max
Оно то хорошо, только они за свой товар отвечают, а вопросов о конкурирующих товаров просто не слышат.
To Дмитрий
За нечесную конкуренцию. Крупные то фирмы просто выкупали (арендовали) прилавки у сетей и заполняли их сами, производители послабее просто не могли выйти на рынок. После суда было решение министра ответственного за этот бардак, в решении ограничили такую практику и теперь сети могут сдавать в аренду не более 50% своих полок.
Отличаются они тем, что выглядят как штатные продавцы сети, подходишь вот к такому “продавцу” с вопросом о двух конкурирующих продуктах, а он вместо информации о товарах начинает очень стараться впихнуть именно свой товар.
В конце концов все возвращаются к изначальной практике, увеличиваются рекламные бюджеты, покупатель с недовереем относится к продавцу-консультанту и т.д.
Но все довольны, и сети, и рекламисты, и поставщики, и вроде как рабочие места есть ( в одном парфюмерном отделе крупного супермаркета я насчитал около 7 таких продавцов и ходят они на эту работу каждый день, получают правда копейки + проценты).
Плохо то, что чуствуешь что тебе очень сильно, хоть и нежно, пытаются продать не очень подходящий товар. И делают они это весьма профессионально, сказывается предварительная подгатовка и тренинги. А в остальном все нормально.
Да к стати, подкупать продавцов нельзя, могут сильно наказать.
Апрель 27, 2006/12:44
Natan,
понял, спасибо. Видел и у нас таких продавцов. В белом халатике продавал корм для живтоных. Пока никаких скандалов, кроде как, не случалось.
>Да к стати, подкупать продавцов нельзя, могут сильно наказать.
Можно же специальную бонусную программу внедрить официальную или неофициально покалякать, чтобы не знал никто 
Тут все дело в том, как это дельце обтяпать