Как продать цену
Цена – уязвимое место продаж. Убийственные аргументы, вагон выгод, сногсшибательный дизайн. Зачастую этого недостаточно. На сцену выходит цена и почти-покупатель превращается в мистер «Закрытый кошелек». Что делать? Показать клиенту, что цена просто смешна – мизерная. Причем сделать это на понятных ему (покупателю) примерах.
Например, цена витаминного комплекса – 150 рублей, что равноценно 3 бутылкам пива и набору солененьких мелочей. Подумайте сами, что полезнее, 1 раз попить пива или месяц легко просыпаться и чувствовать себя бодро?
Или
Стоимость элитных апартаментов на побережье Средиземного моря - 150 тысяч $. За такие деньги можно купить «однушку» в Москве или роскошное жилье на Средиземноморье.
Каждый человек имеет в голове систему ценностей и если Вашу цену привязать через сравнения с его понятием «недорого», то успех обеспечен. Первый пример прямо из моей головы. Попить пивка – милое дело. А когда от этого холодного эля начинает болеть горло, то меня буквально душит жаба, чтобы купить лекарство за 100-200 рублей. Перебиваюсь сподручными средствами и дико страдаю. Примеры могут быть любыми. Главное, не оставлять человека наедине с ценой.
Материал
Smart shoppers, кто вы?
Клиент почти всегда прав – дело в цене
Если практиковаться по 12 минут в день, то через месяц ваши тексты будут продавать в разы лучше Это не обещание, а гарантия |
Май 13, 2007/22:54
Да. Мы сейчас рассказываем, что, если на свадьбе за бешеные деньги отстреливают салют, который пшик - и все, то заказать за сораизмеримые или даже меньшие деньги фото- и видеосъемку, которая останется на долгие годы - святое дело.
Все познается в сравнении.
Май 13, 2007/23:05
Все это красиво сказано, да только чаще всего проблема цены это не выбор между пивом и витаминами, не между салютом и фото, а между двумя продавцами товара или услиги!
Витамины А или Витамины Б, фотограф Вася или фотограф Петя…
Май 13, 2007/23:05
Max Folder,
вот-вот! Отличный пример.
Май 13, 2007/23:21
Billard,
в любом случае вне зависимости от рыночного окружения у товара или услуги есть цена. Такой подход только поможет.
Да, конечно, от конкурентов надо отличаться, но и цену надо продавать
Май 14, 2007/01:30
Billard, здесь разговор не о выборе, а о “подтверждении” цены, что ли. И относительности этой цены. Если Вы ездите на электричке, то могли слышать мантру продавцов дешевого товара “Дешевле, чем поездка на метро” - это дополнительный довод к тому, чтобы купить вроде бы нужный прошлогодний сборник кроссвордов или разваливающийся фонарик.
Май 14, 2007/11:12
Ребятки, если речь идет о разводе лохов на бабки, как то: впаривание галимых витаминов, кроссвордов, пластырей и пр., то я даже и спорить не буду. Там все средства хороши, вплоть до запугивания…
А вот насчет квартиры в Москве и пр. Дмитрий явно погорячился. Там такая схема работать не будет. Потому как недвижимость - это не быстропродающийся товар!
Хотя, как показывает практика, наших лохов разводили, разводят и будут разводить на еще той мякине… ))
Май 14, 2007/11:20
Дмитрий,
проблема представления цены - миф наполовину. Работаю на b2b рынке (где часто цену ставят во главу угла), и даже тут вижу, что никто из клиентов цен “не знает” и базы для их сравнения в лоб подобрать не может. Плохой маркетинг (в широком смысле) - вот почва для “ценового конфликта”. Есть масса способов уйти от сравнения цен “в лоб”…
Май 14, 2007/12:41
Billard,
а причем тут лохи? Продажа товара не есть факт превращения человека в лоха. Ему (человеку) предлагается нормальный товар, по нормальной цене, которая состоит не просто из голых цифр, а из цифр с текстом.
Почему описание выгод товара не считается разводом лохов, а описание выгодной цены - является? Где грань?
>А вот насчет квартиры в Москве и пр. Дмитрий явно погорячился.
Речь шла о квартирах на Кипре и для сравнения были даны с ценами квартир в Москве, чтобы человек понял разницу на примерах.
>Потому как недвижимость - это не быстропродающийся товар!
Billard, это она на бумаге не быстрый товар, а в жизни все моментально, особенно если цена нормальная, а квартира не элитные хоромы. Прохлопал клювом и уже небыстрая недвижимость ушла.
koska,
речи о ценовом конфликте нет. Я этим постом предлагаю продать любую цену, а какая она - зависит от Вас
Май 14, 2007/13:14
Дмитрий, давайте я приведу рассуждение, а вы его прокомментируете.
Прихожу я к риэлтеру со 150 килобаксами и говорю: “Хочу купить однокомнатную в Москве…”
А он мне: “Да зачем же брать однокомнатную, если можно хоромы за те же деньги?!?!”
На этом у меня мысль возникает, как у всякого нормального человека, хоть таких и не много: “А чего это он мне хоромы сватает? Кидалово? Али его интерес есть?”
Допустим, что не кидалово и действительно у посредника процент от хором выше, чем от однушки московской… Так неужели я не пойду после этого к другому риэлтеру, да не проверю - может эти хоромы стоят 100, а не 150 кило?!?!
Может другой риэлтор меньше нажить хочет за тот же сервис? а может действительно кидалово?
Май 14, 2007/13:36
Billard,
если говорить об этой ситуации (с квартирой), то будет все примерно так
Вы: Хочу купить однушку за 150 тыщ
Агент: я Вам покажу 10 вариантов.
показывает 10 вариантов. Вам что-то нравится, что-то не очень. Затем говорит, что у него есть еще один вариант и показывает его - это (пусть будет трешка - хоромы). Вы, конечно, в нее с первого взгляда влюбляетесь
Агент: Да, хорошая квартирка, для друга искал, но он все деньги в казино проиграл. Могу Вам отдать. Она стоит 200 тыщ.
Вы: ОГО!
Агент: Я не настаиваю, квартира хорошая - трешка, и стоит как однушка.
многие ведутся на это - достают из заначек еще денежки и покупают. И не факт, что квартира плоха - она нормальная, просто ее Вам продали.
К другому агенту Вы, конечно, можете идти и что Вы ему скажете? Хочу трешку по цене однушки?
Май 14, 2007/14:22
Дмитрий, и в чем прикол?
Неужели никто не позарился на трешку за 200 кило??
Или она все же настолько плоха, что потребовался трюк для ее продажи?!?!
вспомнилась байка про новых русских:
ну ты и лох, братэло, купил галстук за 1000, а за углом точно такой за 1500 продают! ))
Май 14, 2007/14:33
Billard,
прикола нет. Просто человеку продали квартиру. В жизни (не в этом примере) может цена была бы выше, может трешка была бы дальше от центра или от метро. Но суть в том, что так цену многие и продают.
Май 14, 2007/14:44
Дмитрий, так я же ничего против цены не имею!
Если продали за определенную цену, значит для покупателя ценность покупки такой и будет.
ИМХО, для меня вопрос цены - это вопрос выбора продавца, а не вариантов товара. Точнее даже сказать, что сначала я определяюсь, какой товар могу купить на сумму, а потом, у кого я могу купить этот товар дешевле/быстрее/качественне?
Если речь идет о быстропродаваемых товарах, то описаный способ продажи цены вполне жизнеспособен. Даже не о чем спорить. Это во всех учебниках по “маркетингу” написано. Но…
Когда речь заходит о не быстро продающихся товарах или услугах, то такой трюк не канает!
Май 14, 2007/15:20
Billard,
Когда речь заходит о не быстро продающихся товарах или услугах, то такой трюк не канает!
C квартирами на вторичном рынке канает , т.к. покупателю предлагают 1 вариант по данной цене. Т.е. данный агент представляя интересы продавца предлагает покупателю не недвижимость, а конкрентный вариант - квартиру на 5 этаже 9-ти этажного дома по улице Ленина дом 15. Это и есть цена данного конкретного товара.
С автомобилями б/у канает, т.к. предлагают не авто вообще, а машину данной марки, с данной комплектацией, данного пробега.
И в том и в другом случае Вы можете найти дешевле или лучше, но надо искать. А тут вот стоит машина/квартира Вашей мечты по цене “трех бутылок пива”
Май 14, 2007/17:09
Дмитрий, и если я не поведусь на это предложение сегодня, то завтра мне позвонит другой агент и предложит то же самое по цене двух бутылок… )))
Проверено! Всегда можно найти вариант:
а) более дешевый
б) более интересный
И не имеет значения, какой это рынок (первичный или вторичный)!!
И группа товара не влияет - хоть витамины продавай, хоть недвижимость…
Если нет тупого желания “лишь бы побыстрее потратить”, а это обычно свойственно людям, которые деньги не зарабатывают, а “получают”, то…
Май 14, 2007/17:17
Billard,
Проверено! Всегда можно найти вариант:
Не спорю. Только это на уровне здравого смысла понимается. А когда включаются эмоции (у многих они еще как включаются в момент покупки) то здравый смысл уже слушаешь не так пристально.
Май 14, 2007/19:01
Дмитрий, вот и вспомни, кто давит на эмоции!?
Тот, кто обмануть тебя хочет, предложить явно завышенную цену или отстойное качество, канадские мальчики и пр. разводилы.
Поэтому я про лохов и говорил. Разводят, конечно, не только на фонариках и добавках. Разводят и на квартирах, машинах и пр. Только там другие приемы, а не тот, что ты описал.
Кстати, очень верно подметил ты фактор времени! Именно он отличает подобного рода трюки и “оправдывание” цены. Если тебе не дают время на размышление - верный признак засады!!
Май 14, 2007/22:45
Billard, точно - разводят везде. И, чтобы не чувствововать себя лохом, надо ходить в телогрейке и есть черный хлеб, чтобы не переплачивать за бренды, маркетинг и прочие навязанные услуги.
Май 14, 2007/22:49
Дмитрий, вот и вспомни, кто давит на эмоции!?
Все давят на эмоции. По телеку, что не ролик, то эмоции.
- Защитить дочку от всех известных микробов предлагают. ДАвят на эмоции.
- Спасти любовь одним глотком сока. На эмоции.
и этот список можно продолжать бесконечно.
Май 15, 2007/10:49
Макс, не надо путать грешное с праведным!
К чему эти гиперболы с телогрейками и брендами??
Вот дмитрий в первом посте упомянул дизайн. Представим себе, что мне нужен дизайн сайта. И ты хочешь продать мне его за 500 у.е. А я считаю, что это дорого для меня…
Предложи свой вариант продажи мне этой цены!
Дмитрий, а ты пробовал телек не смотреть? ))
Май 15, 2007/21:49
Billard, а вот здесь и начинается хитрое - если ты ищешь чуваков на веблансере за 100 баксов, то за 500 я тебе, конечно, влегкую не продам. Но если это сайт автосалона, то можно сказать, что сайт стоит как колесо или пара гаек от мерседеса.
Я Вашего агрессивного настроя не понимаю. Если Вам услуга не нужна, Вам ее никто не навязывает.
Май 16, 2007/10:24
Макс, вот видишь, сколько сразу ЕСЛИ появилось! ))
Понятное дело, ЕСЛИ человек покупает себе колеса по 500, да еще и два раза в год, то для него дизайн ту же сумму может показаться просто шаровым.
А ЕСЛИ не покупает? и ЕСЛИ у него на слово “мерседес” алергия?
Не угадал с примером и… пролетел с продажей!
Так могут себе позволить поступать только непрофессионалы.
Май 16, 2007/20:20
Дмитрий, идея хорошая, но оба примера, мягко говоря, не очень.
1. Текст продает не конкретную марку витаминов, а витамины в принципе.Его можно вставить только в очень большой текст о конкретных витаминах, что-бы он действовал для этого конкретного продукта. Если это короткая TV, радио или текстовая реклама потребитель запомнить что да, витамины таки купить надо, и это будет его ОСНОВНОЙ мыслью. После этого он пойдет и купит витамины, но далеко не обязательно, что те, которые ракламировались.
2. Квартира в Москве товар не сопоставимый с апартами на Средиземноморье. В первом примере человек может отказаться от пива и купить витамины (ну или сопоставить цены и решить что может купить и то и другое). Но апарты на Средиземье для постоянного проживания не подходят человеку ежедневно едущему на работу в центр Москвы. Ему вообще кроме как в Москве и ближайшем подмосковье недвижимость не нужна. И не зависимо сколько она стоит.
Скорее покупатель расстроится что дурацкая московская клетушка стоит так дорого, но большего эффекта добиться не удастся.
Кстати более-менее нормальные апарты на Испанском побережье (а это не самое дорогое место) начинаются от 250тыс. А элитные ниже 500тыс не бывают. Т.ч. налицо обман потребителя и потребитель, который знает реальные цены на недвижимость на Средиземноморье сочтет такого рекламодателя лжецом и не пойдет к нему, т.е. реклама превращается в антирекламу.
Май 17, 2007/00:33
А здесь “если” есть всегда, и Ваша радость неясна.
Даже когда Вы просто назовете цену, одни скажут “Это слишком дорого, а у нас есть только пять копеек”, а другие “Что-то дешево - наверное, плохо”.
Будь ты хоть сто раз профессионал, но 100% продажи быть не может, но есть приемы, позволяющие приблизить вероятность продажи к 100%.
И еще о сравнительных примерах. Кроме свадеб мы снимаем школы. И на нытье “а почему так дорого - в прошлом году было дешевле” четко усмиряюще действует ответ “потому что хлеб дорожает”.
Май 17, 2007/18:31
>Представим себе, что мне нужен дизайн сайта.
Вы же скажете мне, на какую тему этот сайт или Вы просто заказываете “дизайн сайта”?
А “если” есть всегда, и Ваша радость неясна.
Даже когда Вы просто назовете цену, одни скажут “Это слишком дорого, а у нас есть только пять копеек”, а другие “Что-то дешево - наверное, плохо”.
Будь ты хоть сто раз профессионал, но 100% продажи быть не может, но есть приемы, позволяющие приблизить вероятность продажи к 100%.
И еще о сравнительных примерах.
Кроме свадеб мы снимаем школы. И на нытье “а почему так дорого - в прошлом году было дешевле” четко усмиряюще действует ответ “потому что хлеб дорожает”.
Май 22, 2007/23:49
Елена,
Не каждый, но многие.
Если это короткая TV, радио или текстовая реклама потребитель запомнить что да, витамины таки купить надо, и это будет его ОСНОВНОЙ мыслью. После этого он пойдет и купит витамины, но далеко не обязательно, что те, которые ракламировались.
Конечно, это лишь одна из составляющих рекламного текста. Если в рекламе будут указаны выгоды именно наших витаминов, то купит наши
Квартира в Москве товар не сопоставимый с апартами на Средиземноморье.
Вы не с того конца на проблему смотрите. Человеку не предлагают сделать выбор - Москва или Забугорье. Тут цель в другом, показать, что в Забугорье элитные аппартаменты стоят также как и Москве однушка.
Конечно, предложение рассчитано на состоятельную публику.
Кстати более-менее нормальные апарты на Испанском побережье (а это не самое дорогое место) начинаются от 250тыс. А элитные ниже 500тыс не бывают. Т.ч. налицо обман потребителя
Речь идет о жилом комплексе Северного Кипра. Это настоящие цены и никакого обмана
Август 12, 2007/19:06
Не знаю насколько это относится к продаже цены, но вот такой вот пример из давнишней “Компьютерры”. Девушка в 30-градусный мороз долго стоит на остановке в курточке, не доходящей до пояса и застужает себе всякие внутренние органы. Врач ее спрашивает: “У тебя мобильник 500 баксов стоит, что ж ты себе куртку нормальную не купила?” А она отвечает: “Если б платили зарплату нормальную, то и на куртку бы хватило”.
Выводы сами делайте.
Июнь 10, 2008/00:18
Один из излюбленных приемов продавцов недвижимости: Что для вас более важно, престижность района или комфорт и уют для всей семьи? И попробуй здесь откажи. Отличный прием. Спасибо, Дмитрий, что затронули эту тему
Июнь 15, 2008/21:32
Комменты не менее интересны, чем статья. В статье пример хороший, мне понравился. Сравнение работает, жаль, не всегда помнишь об этом.
С другой стороны:
1. Цена - неотъемлемая характеристика продаваемого товара. Как правило цена не с потолка берётся. Почему бы просто не объяснить клиенту, откуда она взялась? Просто раскладываешь ему схему твоего ценообразования.
2. Схема “вычитание” работает всегда. Когда выясняешь “дельту” - разницу между твоей ценой и ценой, на которую ориентировался клиент, и раскладываешь сумму дельты на составляющие - обосновывая каждую копейку дельты.
3. Действительно, метод “сравнение” подходит не для всех продажных ситуаций. Но забывать о нём нельзя, бывает, работает просто волшебно.