Джон Карлтон Урок полиции нравов
Перевод предоставлен perevodby.ru - служба переводов онлайн. Мы делаем взаимодействие переводчиков и заказчиков максимально эффективным. В нашей базе более 8 тысяч переводчиков.
Вам понравился урок про письмо Бобу? Читайте скорее продолжение. Если вы не в теме, то начните отсюда Джон Карлтон Мятежный маркетолог часть 1
Не обязательно быть Шоном Коннери. Будьте хоть Элмером Фаддом, главное – понимать, как можно использовать свои качества.
Чтобы создать «стартовый образ», достаточно вспомнить о тех черточках, которые делают вас человеком. Вы – простой парень из небогатой семьи, которому удалось стать миллионером? Из-за непритязательной внешности вам пришлось искать обходные пути, чтобы пробиться в люди? А может, вы совершили в жизни все ошибки, какие только можно совершить, и совершенно неожиданно наткнулись на золотую жилу?
Так используйте это. Смейтесь над своими неудачами и скромно признавайте свои успехи. Разделяйте скептическое отношение своего читателя к рекламе. Никогда не хвастайтесь и не спорьте. И ради бога… никогда не утомляйте своего читателя.
Мой бухгалтер – забавный внимательный человечек, который знает все о бухгалтерии. И тем не менее, он рассылает своим клиентам сухие штампованные бюллетени, которые усыпят даже покойника. Такое впечатление, будто он всем своим видом извиняется за то, что отвлекает вас досужими разговорами о ваших же собственных деньгах.
А между тем всякий раз, как мне доводится с ним пообщаться, он буквально засыпает меня историями из мира финансов. Ему случалось работать на «банду головорезов» Внутренней налоговой службы США. Некоторые его клиенты забывают сказать ему о списании со счета крупных сумм, которые могли бы значительно снизить их налоги. Он постоянно балансирует на гребне изменчивого налогового законодательства и мастерски умеет использовать лазейки в законах.
Если бы он регулярно присылал своим клиентам настоящее письмо (а еще лучше – кассету) с рассказом о самой актуальной проблеме месяца, читателей (или слушателей) было бы не оторвать от его послания. Они передавали бы его своим друзьям и коллегами. Они в очередь бы выстроились с предложениями работы для такого опытного, интересного бухгалтера, умеющего урезать налоги. Но нет. Он прячет свою индивидуальность за высокопарными бюллетенями, напичканными вычурными диаграммами и робким бормотанием.
Это просто глупо – писать прилизанное вежливое письмо из опасения задеть чувства какой-то воображаемой части своей аудитории. Высший пилотаж в маркетинге – не бояться рискнуть несколькими потенциальными покупателями, чтобы донести свое сообщение до тех, кого действительно интересует предложенный товар. Не старайтесь угодить тем, кто не входит в вашу целевую аудиторию. Лучше подумайте, как доставить удовольствие тем, кого просите потратить на вас деньги.
Старый, убеленный сединами специалист по продажам, много повидавший на своем веку, дал мне один из самых лучших советов в моей жизни. «Не пытайся казаться лучше, чем ты есть, – говаривал он, – просто продавай этот чертов товар».
То же самое применимо и к рекламным рассылкам. Не извиняйтесь за то, что продаете. Не разыгрывайте из своей фирмы супер-успешную крупную компанию, если это пока всего лишь маленькое молодое предприятие. Не надо пускать людям пыль в глаза.
Представьте, что пишете коллеге – выберите кого-нибудь, с кем вы знакомы, и напишите ему письмо. Не фамильярничайте, избегайте сальных шуток, не мнитесь и не скатывайтесь в жаргонизмы. Просто объясните, почему вы пишете, расскажите о своем товаре и сделайте предложение. И пусть ваша индивидуальность проявится в этом письме во всей красе. Так поступают великие специалисты по продажам.
В следующем месяце: очень хитрый обходной способ быстро привязать к себе потребителя, чтобы убедить его совершить покупку.
Уроки полиции нравов
Для ведущих маркетологов не секрет, что некоторые из самых успешных специалистов по продажам – настоящие аферисты. Заметьте, я НЕ ПРЕДЛАГАЮ вам участвовать в каких бы то ни было мошеннических предприятиях… и даже наоборот – искренне надеюсь, что вы будете до конца дней гореть в аду, если когда-нибудь за это возьметесь.
И все-таки… нельзя пренебрегать богатым кладезем знаний о человеческой природе, из которого черпает любой уважающий себя аферист (а к ним я причисляю также политиков и маркетологов высшего звена). Секрет обаяния, который помогает мошеннику похищать сердца, может использовать и хороший парень, чтобы завербовать себе сторонников. А безотказные рекламные приемы, которые применяются для продажи никому не нужной требухи, с таким же успехом сработают и для честной, качественной, замечательной продукции.
Я почти уверен, что когда люди начнут поносить меня, на чем свет стоит, – а они непременно начнут, потому что всякий, кто рискнет высунуться, непременно получит по голове, – так вот, я уверен, что апеллировать при этом они будут именно к «Урокам полиции нравов».
Ну и черт с ними. Какая разница, откуда берутся хорошие маркетинговые идеи. Секрет успеха аферистов заключается в том, что у них, как правило, есть только одна попытка для совершения «продажи».
Читай продолжение Джон Карлтон Продолжение урока полиции нравов
Понравилась статья?
- Подписывайтесь на обновления по RSS- Подписывайтесь на рассылку маркетинговых фишек
- Фоловьте в Твиттере
