Обучение продажам - тема горящая. В бизнес литературе дофига много внимания уделяется личности - персоне, которая локомотивом способна втащить гнилую компанию в светлое будущее. Конечно и бесспорно, роль уникума-босса переоценить сложно. А как насчет личности рядового бойца, например, продавца?
Ну, давайте – включайте школьную балайку о врожденном таланте, НЛП техниках и обаянии, которое есть у одного и нет у другого. Что остается? Организовывать обучение продажам.
Как тут не вспомнить слова Остапа нашего Бендера.
Предмет моей лекции — плодотворная дебютная идея. Что такое, товарищи, дебют и что такое, товарищи, идея? Дебют, товарищи, — это «Quasi una fantasia». А что такое, товарищи, значит идея? Идея, товарищи,— это человеческая мысль, облеченная в логическую шахматную форму. Даже с ничтожными силами можно овладеть всей доской. Все зависит от каждого индивидуума в отдельности. Например, вон тот блондинчик в третьем ряду. Положим, он играет хорошо…Блондин в третьем ряду зарделся.
- А вон тот брюнет , допустим, хуже. Все повернулись и осмотрели также брюнета.
- Что же мы видим, товарищи? Мы видим, что блондин играет хорошо, а брюнет играет плохо. И никакие лекции не изменят этого соотношения сил, если каждый индивидуум в отдельности не будет постоянно тренироваться в шашк… то есть я хотел сказать — в шахматах…
Все логично, брюнет продает плохо, а блондин хорошо и никакая лекция (никакое обучение продажам) не изменит соотношение сил. Отсюда следует вывод, что целью компании является привлечение в свои ряды максимального числа талантливых блондинов. Верно? Увы, нет!
Заметьте об обучение продажам речи нет. Почему? Поймете позже.
Показательный пример “Теремка”
Посмотрите на ситуацию по другим углом – целью компании является создание такой системы продаж, когда роль личности продавца не будет играть никакой роли. Если завтра уволится блондин, то на его место ставится брюнет и уровень продаж от этого не страдает. Не нужно много внимания уделять обучению продажам - лучше стройте умную систему,
Приведу простой и показательный пример. Есть в Питере фаст-фуд сеть «Теремок». За 5 минут они у вас на глазах пекут блин и заворачивают в него выбранную начинку. Уличные ларьки просто пекут блины, а кафешки «Теремок», расположенные в фут-зонах торгово-развлекательных комплексов, предлагают широкий набор блюд славянской кухни – блины, каши, салаты, напитки и т.д. Все выдержано в едином стиле – униформа со славянскими нотками, речь (обращаются на «сударь» или «сударыня»), кухня.
Чтобы вы не заказали, хоть стаканчик чаю, вам обязательно предложат что-то еще трехсекундной скороговоркой: «Сударь, попробуйте нашу новинку крабовый салат».
Есть в меню «Теремка» напиток медовуха – хмельной и вкусный. Подойдя к стойке за очередным стаканчиком этого напитка и прослушав мантру «Сударь, попробуйте нашу новинку крабовый салат», я подмигнул и сказал, что большую кассу, а значит, премию ему я не сделаю – опять беру только медовуху.
И тут парень открыл мне глаза. Его премия не зависит от выручки. Она зависит от того, предлагает ли он всем посетителям «новинку крабовый салат» и выполняет ли он другие определенные действия. Сказал мантру посетителям, среди которых могут быть «тайные покупатели», получил премию, не сказал – не получил.
Вот вам и система, в которой талант блондина и брюнета роли не играет. И в вашем бизнесе она есть – только надо присмотреться и найти, а не гоняться за суперталантливыми и суперзаносчивыми продавцами.
Читай еще
Каля-маля, приходите к нам еще
Мы идиоты. Мы открылись.
Коммерция
- 20$ за блок из 3 ссылок + бонус
- 20$ за три упоминания в 3-х постах + бонус
- еще много-много вариантов
Если вы не знаете, что такое Шоу за стеклом, то начните тут, п потом прочтите это. 
