Это сукин сын, но это наш сукин сын
Помните, кому принадлежат эти слова? Американский президент Франклин Рузвельт сказал их в адрес никарагуанского диктатора Сомосы-старшего. Что делать, если ваш товар — урод. Убогий и хромой, но это ваш товар. Как быть?
Согласитесь, что впаривать людям что-то, обладающее заметными недостатками, очень сложно. Речь идет не только о дизайне. Услуга без определенной опции. Товар без «фишки» и т.д. Секрет в том, что впаривать не надо. Не надо делать хорошую мину при плохой игре.
Сейчас читаю книгу Джозефа Шугермана «Triggers». Отличная книга. Каждый копирайтер должен ее прочитать — это даже не совет, а требование. Но я отвлекся. В этой книге Джозеф дает очень дельный совет на эту тему — как продавать недостатки.
По большому гамбургскому счету, у многих товаров и услуг есть бросающиеся в глаза недостатки. Такие, что видны сразу и всем. Скрывать их, как пудрить гигантскую бородавку на носу, - лишь себя посмешищем выставлять.
Так вот, Шугерман рекомендует не прятать, а наоборот, вытаскивать этот недостаток в рекламном тексте на свет, говорить о нем. Объясняет он это следующим образом. Перед покупкой в голове каждого покупателя возникает ряд возражений – относительно цены, необходимости покупки и т.д. Если объект продаж обладает заметным недостатком, то он зацепит человека – добавит еще один протест в его голове.
Логично, что перед рекламным текстом стоит задача снять все эти возражения – объяснить, разжевать, переубедить. Поэтому делать вид, что недостатка нет, значит, оставить человека один на один с сомнениями. Поверьте, в такой ситуации, сомнениями почти всегда берут верх над желаниями купить. Зачем играть в лотерею, когда можно просто снять возражение за счет грамотной аргументации.
Вот пример такого текста. Шугерман с помощью этого текста продал тысячи убогих термостатов. Знаете почему? Он не скрывал, что они — уроды. Да, кривые, зато их очень просто подключить и использовать! Обратите внимание, текст начинается с недостатка, Джозеф обсасывает убогий дизайн радиатора, смакует, измывается, а затем… хлоп… и переходить на выгоды.
Постовой на страже
Пятизвездочные гостиницы Петербурга на портале hotellink.ru - информация, фотографии, отзывы, бронирование.
У вас есть сайт или блог для маркетологов, копирайтеров или предпринимателей. Вы хотите хорошо зарабатывать на нем? Для вас справедливая партнерская программа 30% или до 500 рублей с каждой продажи |
