История, которую рассказал на семинаре «Эффективный маркетинг без денег. Совсем без денег» Игорь Манн. Я, как только ее услышал, подскочил, словно меня укусил большой полосатый мух.
Представьте, поздняя ночь. Главный редактор издательства «Альпина» подводит итоги продаж. Он видит, что на складе осталось 3 экземпляра книги по 400 рублей. Склад нужно очищать — книги скидывать. Он набирает телефонный номер своего ассистента и дает указание — книги скидывать. В прайсе указать, что новинка, что супер-пупер, что осталось всего 3 экземпляра, а цену снизить до 40 рублей.
Поздняя ночь. Ассистент спросонья все записывает и бухается опять спать. Днем редактор приходит в офис и удивляется. Все три книги разлетелись в первые утренние часы и по цене … 4 000 рублей. Ассистент перепутал ночью указания и поставил цену 4 000 рублей.
Но фишка про «последние экземпляры» сделала свое дело.
Был на семинаре Игоря Манна «Эффективный маркетинг без денег. Совсем без денег». Было круто… А теперь подробности и, конечно, фишки.
Идет четвертая минута. Игорь дает вводную и говорит, что сейчас самое время обменяться визитными карточками с соседями — всеми, кто сидит вокруг. Зал не двигается, словно море в штиль. Манн невозмутим, но, думаю, в душе удивился. Через несколько минут он повторяет призыв. Коллеги, используйте нетворкинг, меняйтесь визитками. И вот только тогда море оживает — люди просыпаются и начинают меняться визитками. А вы что думали, это пасмурный Питер
#####
Каждый звонок клиента в компанию — это деньги. Как удержать клиента на телефоне, если все операторы заняты? Как заставить его слушать автоответчик? Пурга из серии «Все операторы занятые — время ожидания дцать минут» вызывает раздражение.
Вот, что слышат клиенты авиакомпании Virgin Atlantic.
Здравствуйте, меня зовут Ричард Брэнсон, я владелец авиакомпании Virgin Atlantic. Сейчас все операторы заняты. Это непорядок. Давайте поступим следующим образом. Если через 18 секунд никто не ответит на ваш звонок, я дам вам скидку 450 фунтов. Начали. 18, 17, 16, 15…
Клиент слушает и молится, чтобы никто не снял трубку.
#####
Как продать клиенту больше, больше, еще больше? Регулярно Игорь Манн выступает в роли продавца в книжном магазине «Москва». Видя, что из магазина выходит покупатель с одной книгой он резко его окрикивает. Стойте! У нас сегодня акция — мы не выпускаем из магазина покупателей с одной книгой. Видите, вон охранник стоит. Он вас не выпустит. И дальше сводит все к шутке и нормальному разговору. Покажите, какую книгу вы купили? Давайте я вам порекомендую дополнение к ней. Рекорд: человек уходил с одной книгой, а ушел с 21. Вывод – просто помогите клиенту сделать покупку.
#####
В самом начале семинара Игорь предложил взять бумажные листы, скомкать их и бросать в него, если идея или пример посетителю очень понравятся. Град бумаг, буквально бумагопад, вызвала идея бонусной книжки, введенной в агентстве недвижимости Миан. Работает она, как чековая книжка.
Общаясь с приятелем или знакомым, сотрудник агентства понимает, что собеседник является потенциальным клиентом. Тогда он достает бонусную книжку и выписывает чек на скидку, например, на 200 долларов. Клиент будет полным идиотом, если выкинет этот чек и, когда надумает купить недвижимость, скорее всего, обратится в Миан.
#####
Как отстроиться от конкурентов?
В Молдавии несколько провайдеров широкополосного интернета конкурируют между собой. Все предлагают схожие услуги и бесплатное подключение. Как отстроиться? Как быть? Игорь предлагает назвать услугу «Самое бесплатное подключение». Простенько и со вкусом — мне понравилось. Такое подключение может быть одно. Конкуренты идут лесом
#####
Таких фишек были десятки, какие-то запомнились, какие-то вызывали в голове определенные реакции. Было интересно наблюдать за отдельными персонажами, которые буквально набрасывались на людей и начинали активно продавать им свои услуги. Друзья, тусовка – это место для контакта, а не для жесткого впаривания.
#####
Был приятно удивлен, что мои визитки разлетались, как горячие пирожки. Рядом со входом в зал стоял стенд, где каждый мог магнитом прикрепить свои визитки. Я раза 5 пополнял запас визиток. Польщен
Вывод: если есть возможность — идите на семинар Игоря Манна. Польза будет — факт.
От Советского Информбюро (с) 3 июня Дмитрий Кот дал мастер-класс на тему, создания продающих рекламных текстов в рамках встречи Маркетинг в Интернете, организованной must have & must read журналом «Маркетинг Pro». Прелесть в том, что была создана уютная атмосфера, словно на кухне с друзьями общаешься — очень здорово и очень тепло. Москвичи, не пропускайте эти встречи, настоятельно вам советую.
Дмитрий Кот
Мастер-класс плавно перешел в работу с залом на тему, как лучше и ярче подать цену на журнал «Маркетинг Pro» - продать так, чтобы вызвать желание подписаться. Переход получился спонтанным и от этого очень интересным. Автор этого хода — Максим Гирин, ведущий эксперт компании BTL STUDY.
Максим Гирин
В финале были аплодисменты, улыбки, цветы, конфеты, чепчики … и я чуть не опоздал на поезд, отвечая на вопросы и общаясь с коллегами кулуарах.
К слову, на встрече активно обсуждалась тема маркетинга в интернете. И мне в память врезался факт из выступления Феликса Мучника, генерального директора интернет-магазина SoftKey. Рифму-то я забыл, но смысл помню. Читайте внимательно. Магазин Softkey проводил опрос своих покупателей (!!!) на тему, где они приобрели софт. 3% респондентов ответили, что не знают (не помнят). Вот такие пироги. В свете сказанного рекомендую вам прочитать Все люди тупицы. И как им теперь что-то продать?
Феликс Мучник на “бэк-вокале” Радислав Гандапас
Публичное выступление дало гору пищи для ума. Я ее прожевал, переварил и начал заниматься с тренером по риторике. Об этом напишу в отдельном посте — скажу, что мозги и душу занятия прочищают на «отлично».
Так вот, земляки. В пятницу 12 июня я в Питере даю аналогичный мастер-класс - «Формула продающего текста». Приходите, обещаю, что не заснете Начало в 19 00. Подробности вот тут.
Очень скучно живем. Пошло, нудно, серо. Дом, семья, работа. Там бухнул - тут присунул и опять на работу. И фиг бы с ними, но вот беда, реклама становится сухой - пресной, без эмоций. На работе аська и e-mail, где есть только информация и нет эмоций. Дома - скучная жена и пошлый телевизор с тошнотной Тетей Асей. Люди соскучились по эмоциям, в их душах бродят стада диких быков, но они не находят выхода. Представляете, какой дефицит? В людях бурлят страсти!
Обратите внимание, что телевизионщики давно это поняли. Они сажают людей на эмоциональный крюк. И эмоции там все больше отрицательные. Они вытаскивают на свет божий грязное белье закатившихся звезд. Я, к примеру, от доброго десятка человек слышал историю о том, какая Гурченко сука, что дочь свою бросила. Они показывают, как тяжело жить детям-сиротам, как страдают наркоманы, как сгорели заживо люди в доме престарелых. И тут же идет реклама с резиновыми улыбками и гипертрофированной радостью. Полный п****ц, вернее, дисбаланс.
Знаете, каким в такой ситуации должен быть рекламный текст… ваш рекламный текст. Убойным! Жестким! Агрессивным! Цепляйте людей эмоциональным крюком. Чтобы от него слезы на глаза наворачивались, чтобы кулаки сжимались до белых костяшек, чтобы пот по спине катил крупными каплями.
Вот пример такого текста. Вернее, пример цепляющего начала. Людей со слабой психикой просьба выйти из зала. Это финальная речь адвоката из фильма “Время убивать”. Напомню сюжет, тем кто не смотрел. Два белых мужЫика в белом южном штате изнасиловали черную девочку. Отец девочки их убил и его судят за самосуд. Его судят и приговаривают, что девочка - чернокожая. Что жалости не достойна, что он - не человек. Прониклись? Вспомнили? А вот теперь речь.
Господа присяжные, я прошу вас закрыть глаза. Представьте себе: солнечный день, проселочная дорога, по ней идет маленькая, хрупкая девочка — она спешит домой. Увидьте ее! Но вот рядом с ней притормаживает машина, из нее выпрыгивают двое взрослых мужчин и хватают девочку. Они затаскивают ее на кукурузное поле, бросают на землю, срывают одежду и по очереди насилуют. Но и этого им оказывается мало! Удовлетворив свою похоть, они начинают бросать в истерзанное тело девочки тяжелые жестянки пива с острыми краями, которые разрезают ее измученную плоть. После этого мужчины мочатся на нее. Дальше они берут веревку, привязывают ее к дереву и затягивают на шее девочки петлю. Ветка ломается, и тело падает на землю.
Решив, что девочка мертва, они сталкивают ее в канаву. И несколько мучительно долгих часов она лежит там — избитая, изнасилованная, в следах спермы и мочи, навсегда потерявшая возможность иметь детей, но все еще живая. Вы видите ее? Вы видите ее?!! А теперь представьте, что эта девочка — белая! Все, господа присяжные, можно открыть глаза
Цепляет? Пробивает? Снимает с лица маску равнодушия? Так вот. Ваш рекламный текст должен бить также - с такой же силой.
А вот и речь адвоката в оригинале - для закрепления.
Для тех, кто не понял, и хочет написать сюда сопливый коммент из серии “Ой, мне так плохо!”. Ваш текст должен вызывать яркие эмоции - он должен пробивать стену, уносить человека в нокаут. От текста должно быть больно, чтобы от вашего товара стало хорошо. Это цинично - но это правда.
UPD
Вот именно так и продают системы безопасности, оружие, услуги телохранителей. Если человеку говорить, как хорошо будет с bodygardom - он и сумки донесет и жену после работы встретить. То покупать будут единицы.
А когда по телевизору показывают сюжет о том, что украли сына вице-президента нефтяной компании, то, уверен, во многих охранных конторах разрываются телефоны и выстраивается очередь из желающих нанять телохранителя.
А почему? Потому что очень ярко и наглядно. Жизнь - отличный сценарист и режиссер рекламных роликов. Когда человек видит, что на месте чужого ребенка мог бы быть его сын или дочь, то мурашки бегут по коже.
Когда автомобилист проезжает на машине мимо ДТП, в котором водителя размазало по лобовому стеклу, то ему очень хочется пристегнуться и не гнать. И такая картина из жизни в сто раз побудительнее, чем рекламный щит “Пристегните самое дорогое - пристегните ребенка”.
