AD_BLOG

Вопрос: что сделать, чтобы текст продавал еще лучше?
Ответ: применить Формулу продающего текста

Ну про главный трюк всех продавцов - навешивание больше того, чем просят - я уже писал пост. Этот трюк серьезно отражается на выручке и поднимает ее на 5-10%. Делается это все позитивно и при первом же намеке перевес убирается. В 40% случаев (на мой взгляд невооруженный) огромный навес(больше на 50%) остается, еще в 40% случаях огромный навес сменяет небольшой(примерно 10% больше) и еще в 20% случаях дотошный покупатель просит взвесить сколько он заказывал изначально.

Надо сказать, что навешивание идет не всем подряд. Например, если подошел бухой мужчина за окороками - будьте уверены - продавец навесит ему в 2 раза больше чем он просит. Или если просто подошел человек со словами, допустим, “дайте мне грудок, килограма полтора”. Уже по его фразе опытный продавец определяет возможность навешивания. Если же подойдет бабушка и попросит сделать спинок на 50 рублей, то тут навешивание бесполезно.
—————————–
Далее… Когда Алину спрашивают - свежие ли продукты, ответ всегда следует “Да.”, а если продукты завозили на этой неделе, то будет неизменная приставка типа “Сегодня утром машина приехала.” Да, неправда, но я хочу сказать читателям, что у нас самое свежее мясо на рынке, поэтому я не ругаю ее за такой обман, ведь если здесь скажут что мясо лежит 7 дней, то за углом этому покупателю продадут полугодавалое мясо как сегодняшнее. По вопросам контроля товаров, санэпидемстанции и прочего я напишу отдельно, а здесь лишь отмечу, что качество товара зависит только от совести продавца. Никакого контроля нету на самом деле. Ну лан, об этом позднее…
———————————–
Пойдем далее…
Следующую фишку назовем условно “ловушка вины”. Объясню на примере.
Идет женщина по рынку, подошла к одной точке спросила Челябинскую куру, допустим,. Нету, подошла к другой - нету. Подошла к Алине.

Покупатель: “Есть у вас, девушка, кура Челябинская, суповая?”
Алина: “Да, есть”
Покупатель: “Ой как хорошо, а то я уж обыскалась! А можно посмотреть на нее?”
Алина: “Конечно! Сейчас найду вам ее.”

Далее Алина с невероятным усердием минуты 3 роется в холодильнике и тихо приговаривает что то типа “ну была же, куда же я ее дела”.

Алина(через 3 минуты): “Вы знаете, похоже сегодня последнюю продала Челябинскую, но вы знаете у нас есть Сосновская, она стоит столько же, а по вкусу мне лично нравится гораздо больше, возьмите, пожалуйста, на пробу.”

Суть вы поняли, наверное… Никакой Челябинской у нее отродясь и не было. Просто ей стало скучно, народу не было и она решила навязать покупателю вину за ее мучительный поиск. Покупателю становится неудобно - ну как же - она вон бедненькая аж взмокла, ища мне курицу. Надо взять попробовать…
——————————————————-
“Впаривание товара”

Если продавщица явно нахваливает какой либо товар. Или вот вы хотите грудку, а она задав несколько вопросов начинает рекомендовать вам голень, знайте - вам впаривают товар от которого надо избавиться, либо защищают позицию, которая может скоро кончиться. С голенью может быть все в порядке, но просто продавец старается обеспечивать ровную реализацию всех товаров. Она не допустит, чтобы все грудки раскупили, а голень осталась. Ну или постарается не допустить. А люди, они такие легко убеждаемые на самом деле…
————————————

Цитата из отличного блога Как я торговал мясом - кладезь маркетинговых советов. Рекомендую!

Читай еще
Составление рекламных текстов - хитрость

Видели видео про мир извращенного копирайтинга?

Сейчас работаю над очередным продуктом, который будет посвящен только приемам продажи цены. Вот у Ферриса в книге Как работать по 4 часа в неделю нашел отличные советы по тому, как продать цену. С помощью гарантий.

Хотите гарантий – покупайте тостер.
КЛИНТ ИСТВУД (р. 1930), легендарный американский актер, кинорежиссер

Возможность вернуть товар в течение 30 дней и получить обратно деньги давно в прошлом. Она уже не манит так, как раньше. Если товар плох, значит, меня надули; придётся потратить время, съездить на почту, чтобы отправить его обратно. Пересылка обойдётся мне почти в такую же цену, которую я заплатил за товар, и по времени, и по расходам. Страхование риска – это слишком мало.

Значит, стоит обратить внимание на незаслуженно забытые проигрышные-беспроигрышные гарантии, а также на изменение факторов риска. НБ пользуются гарантиями, которые для большинства представляют собой набор устаревших идей, как краеугольным камнем продаж.

Цель НБ – сделать продажу беспроигрышной для покупателя даже в том случае, если сам товар обманет его ожидания. Проигрышные-беспроигрышные гарантии не только избавляют покупателя от необходимости рисковать, но и подвергают финансовому риску продавца.
Вот несколько способов подтвердить, что ваше слово не расходится с делом.

Доставка в течение 30 минут, а в случае задержки – бесплатно!
(на этой гарантии пиццерия Domino’s целиком построила свой бизнес)

Мы настолько уверены, что вам понравится продукция CIALIS*, что в противном случае даже готовы заплатить вам за другую марку по вашему выбору.
(CIALIS Promise Program – это предложение бесплатных образцов продукции CIALIS или оплаты товара конкурентов, если покупателю не понравился CIALIS.)

Если вашу машину угонят, мы вернем 500 долларов страховых выплат.
(Эта гарантия сделала THE CLUB самым популярным в мире противоугонным устройством.)

110% гарантии, что препарат подействует через 60 минут после приёма первой дозы.
(Эта гарантия давалась на БАДы для спортсменов BodyQUICK и была первой в своем роде. Я не только предлагал вернуть покупателям деньги, потраченные на товар, если в течение 60 минут первая же доза не подействует, но и обещал приложить чек ещё на 10% от суммы заказа.)

Проигрышная-беспроигрышная гарантия может показаться серьёзным риском, особенно если предположить, что кто-нибудь воспользуется ею с целью получения прибыли, как в примере с БАДами BodyQUICK, но это маловероятно… если ваш товар устраивает покупателя. В мире больше порядочных людей.

А теперь посмотрим на цифры.
Возврат БАДа BodyQUICKдаже с 60-дневным сроком (и частично из-за него*) не превысил 3% в отрасли, где средний возврат составляет 12-15% для нормального 30-дневного периода с гарантией 100% возврата денег. За четыре недели после введения 110% гарантии продажи возросли более чем на 300%, а возвраты резко сократились.

Джоанна взяла на вооружение эту проигрышную-беспроигрышную тактику и предложила клиентам «40% увеличение гибкости после двух недель тренировок или полный возврат всех денег, в том числе и за доставку, а также получение 20-минутного DVD в подарок».

Шервуд тоже нашёл подходящую гарантию: «Если эти тельняшки не окажутся самыми удобными из всех, какие вы когда-либо носили, верните их обратно и вы получите компенсацию в двойном размере от стоимости. На каждую тельняшку даётся пожизненная гарантия: если ткань износилась, отправьте её нам, и мы заменим её новой тельняшкой бесплатно».

Оба сумели повысить продажи более чем на 200% в первые же два месяца. Процент возвратов остался прежним у Джоанны и вырос на 50% у Шервуда (с 2 до 3%). Катастрофа? Отнюдь. Вместо того, чтобы продавать 50 тельняшек и получать обратно одну с гарантией возврата 100% стоимости [(50Х100 долларов) – 100 долларов = 4900 долларов дохода], он продавал 200 тельняшек и получал 6 обратно с гарантией возврата 200%стоимости [(200Х100 долларов) – (6Х200 долларов) = 18800 долларов дохода]. Лично я предпочту второе.

Проигрышные-беспроигрышные гарантии на самом деле беспроигрышная ситуация. Рискните, а потом пожинайте плоды.

Читайте по теме:
Я проглотил ее за ночь и утром проснулся совсем другим человеком
Примерная гарантия

Помните, некоторое время назад я рассказывал о том, как выступал перед маркетологами с «Формулой продающего текста»? 16-ти минутный спич вызывал такую реакцию аудитории, что выступление заканчивалось аж через час.

К сожалению, многие из вас не смогли попасть на те встречи. Не было времени. Вы живете далеко от Москвы и Петербурга. Не было финансовой возможности, цена входа на мероприятие журнала «Маркетинг PRO» составляла 1000 рублей, а на встречу членов сообщества E-xecutive.ru можно было попасть за 700 рублей.

У вас есть шанс исправить ситуацию и бесплатно услышать все то, о чем шла речь. Только одно маленькое условие. Вам надо просто прочитать небольшой рекламный текст.

Вы кликаете по ссылке, переходите на страницу, читаете текст и находите плеер с аудио-кастом (его даже с закрытыми глазами можно увидеть).

Поехали, 21 минутная запись выступления «Формула продающего текста» ждет вас по ссылке.

К слову, обратите внимание на то, как я продаю цену. Аттракцион&Аукцион в одном флаконе. Интересно, что из этого получится? Какой лот выиграет?

Читай еще
Заголовок страницы - привлечь, удивить, продать

Хотите за 30 дней скинуть 12 килограмм научиться писать продающий тексты?

Как-то обсуждали мы с достопочтенной публикой вопросы отстройки от конкурентов. Говорил я, что нужно уходить в свои ниши и жить там припеваючи, приводил аргументы и примеры. Это было в статье Что знает каждый предприниматель? Пост набрал 55 комментариев и на этом останавливаться не собирается.

Так вот. Одним из примеров была выдуманная мной ситуация про сантехника. Вот она.

Ниша может быть любая – даже на первый взгляд безумная. Главное: чтобы был спрос и отсутствовало предложение. Специалист по установке сантехники в панельных домах 137 серии. Если правильно себя подать, через 3 месяца вас будут разрывать на куски. Что такое правильно подать? Объяснять в рекламе, что установка унитаза и замена труб в домах 137 серии имеет тонкости, если их не учитывать, то вы рискуете залить соседей и попасть на деньги. Пусть «частные сантехники» ведут себя, как хотят – это уже не ваши конкуренты.

Повторюсь, пример выдумал из головы. И вот, что я сегодня увидел на трамвайной остановке. Это спальный район и в нем домов 137 серии - море. Отличный ход - в нишу.

К слову, я запустил еще одну бесплатную рассылку. На этот раз для тех, кто хочет научиться писать продающие тексты. Каждую неделю в ваш почтовый ящик будет приходить 1 совет от меня. Совет о том, как сделать текст лучше, эффективнее, мощнее. Если вам эта тема интересна, то пройдите регистрацию в 1 шаг.

Читай еще
Потенциальный клиент - почти покупатель