У меня есть приятель, который занимается предпродажной подготовкой автомобилей: подкрашивает, замазывает, полирует. Одним словом, делает конфетки из тачанок, побитых мегаполисом. Под пиво он поделился профессиональным секретом.
- Я знаю, что ВАЗ “шестерку” скорее всего будут покупать выходцы с Кавказа. Поэтому в салон вешаю ароматизаторы “Ель Ваниль”. Все - машина моментально улетает.
- Серега, - спрашиваю его я. - А если цитрус дать или запах роз?
- Не проканает, проверял. Им нужен именно “Ель Ваниль”
Или вот еще. Шугерман (тот самый сукин сын) приводит пример. Он заменил в тексте только одно слово collect на слово mix и конверсия увеличилась на 20%.
А у вас есть примеры таких маркетинговых мелочей? Делимся в каментах.
Некоторое время назад на блоге проекта Mastertext я объявил интересный конкурс. Требовалось внимательно посмотреть видео, прикинуть, сколько ошибок совершил продавец и предложить свой вариант развития событий - как бы вы построили разговор с покупателем.
Тут я привожу привожу только варианты-победители.
Первое место заняла Ирина за развернутую схему и хороший заданный клиенту вопрос, а второе и третье места поделили Skiffle_Mary за воплощенную идею с рекламной акцией и elektrovenik за хорошее начало.
Ирина получает на выбор полную версию Формулы продающего текста или ее стоимость деньгами. Skiffle_Mary и elektrovenik - полную версию Формулы с бонусами (20% скидка на все курсы Mastertext и детальный разбор текста)
Варианты Ирины (Ирина Астратенко)
- Здравствуйте, мистер Дэвис! Меня зовут Рон. Я представитель агенства Дэйли Ньюс.
- Привет, Рон.
- Мне важно узнать ваше мнение. Вы могли бы уделить мне пару минут и ответить на несколько вопросов?
Варианты ответов:
1 вариант). - У меня нет времени
- А в какое время вам лучше перезвонить? Через пять минут или через два часа?
2 вариант).
- Да, у меня есть для вас 5 минут.
- Замечательно, что вы готовы со мной пообщаться. Я хотел вас спросить, какую газету вы выписываете?
- Я получаю Таймс
- Как долго вы её выписываете?
- Года два
- Что вам больше всего нравится в этой газете, почему вы выбрали её?
- (ответ)
- А что вам в ней не нравится? Вы хотели бы что-то улучшить?
Варианты ответов:
1 вариант). - Да, я бы хотел, чтобы было больше интересных статей на разные темы. И полиграфия могла быть получше, и цена у неё высоковата.
- Я хочу вас обрадовать! Мы как раз предлагаем то, что вам нужно. До конца этой недели вы можете оформить подписку на Дейли Ньюс с большой скидкой, к тому же у нас лучшие статьи, много фотографий Нью-Йорка и отличная доставка. Возможно наша газета решит все ваши проблемы?
- (далее совершение сделки)
2 вариант)
- Мне всё нравится в газете Таймс, это самая хорошая газета!
- Ну что ж, я вас поздравляю, два года назад ваш выбор был самым лучшим решением. Но я хочу вас обрадовать, есть новая информация. Мы предлагаем вам газету Дайли Таймс совершенно нового уровня, теперь она не содежит недостатков, которые у неё были раньше и по качеству адекватна Таймс. И вы сможете получать газету с большой скидкой, если оформите подписку до конца недели.
- Да, в это что-то есть.
(переход к сделке)
Вариант Skiffle_Mary (копирайтер Мария Быстрова)
Опыт многих рекламных классиков доказывает, что людей привлекает факт ограниченности рекламного предложения. Например, в рамках «расширения адресной подписки» предполагается продать 1000 подписок по сниженной цене. Я предлагаю превратить этот факт в преимущество. А затем — кратко и емко рассказать о других преимуществах газеты. Также мне кажется удачной формулировка «многие уже перешли на Daily News». Складывается ощущение, что Daily — это нечто лучшее, на что нужно «переходить».
- Здравствуйте, мистер Дэвис! Меня зовут Рон, я представитель Daily News. У нас для Вас хорошая новость. Мы предлагаем Вам одну из 1000 льготных подписок на Daily News по экстра-низкой цене.
- Спасибо, я уже читаю «Таймс».
- Да, конечно, «Таймс» - это классика. Но мы сделали все, чтобы превратить Daily News в идеальную современную газету. Наши новости не уступают новостям «Таймс», а статьи и фотографии отражают истинный дух Нью-Йорка, его настроение и ритм жизни. В Вашем районе многие уже перешли на Daily News. У нас всего 1000 льготных подписок, и одна из них может быть Вашей.
- ?!…
Вариант elektrovenik
по-моему в таких звонках и предложениях самое главное краткость и очевидная выгода для клиента.
Я бы поступила так:
- Здравствуйте, мистер Иванов! Газета “дейли ньюз”, сегодня мы готовы доставить вам свежий номер нашей газеты бесплатно, если заинтерисуетесь подпиской по льготной цене я расскажу Вам очевидные выгоды по сравнению с другими изданиями.
Как вам варианты победителей? Могли бы придумать лучше?
Игрался я с этим модным чудом, игрался и понял, что пользы от него 0, а времени он сжирает кучу.
Вред №1 - время
Конечно, ограничение в 140 символов бережет мой мозг, но когда фолловишь несколько сотен персонажей, то получается, что каждую минуту приходит что-то новое от кого-то.
Вред №2 - время
У меня создается впечатление, что все в Тви пишут, но никто чужие записи не читает. Провел серию опытов. Публиковал интригующие анонсы днем и ночью, в полдень и в полночь, а больше 10-15 кликов собрать не получалось. Это при том, что меня фолловят 616 человек. Выводы делайте сами. Можно долго говорить о персональном брендинге и формировании авторитета, но если из 600 человек только 10 читают тебя, то…
Вред №3 - время
Мне не интересно, что кто-то прямо сейчас проснулся, кто-то пукнул ландышем, а кто-то принял душ. Зачем пускать все это в свой мозг?
На конференции Электронная торговля 2009 внимательно удалось прослушать несколько докладов, посвященных программам лояльности. Увлекательно, однако. Несколько самых ярких моментов.
Факт №1 Дни рождения
В анкете пользователя при регистрации запрашивайте не только дату его рождения, а дни рождения трех его ближайших родственников. Что с этими данными делать?
- Знание дня рождения клиента – это повод напомнить о себе.
- Знание дней рождения родственников – возможность продать клиенту подарки. Главное сделать ему интересное предложение незадолго до дня рождения родственника.
Факт №2 Обратная связь
Если вы рассылаете письма покупателям и просите их поделиться мнением об уровне обслуживания, то указав причину «Помогите нам сделать бизнес лучше», вы давите на традиционное русское сострадание. Помните, что
- 20% покупателей поделятся информацией просто так - из того самого сострадания
- 20% покупателей сообщат вам свое мнение, если вы предложите им маленький подарок
- 60% не поделятся мнением, чтобы вы не делали – какие усилия не прикладывали бы
Факт №3 Кем представляться
Подпись в письме играет важную роль в налаживании отношений с клиентами. Взять, к примеру, письмо с поздравлением с днем рождением.
- Крайне нежелательно подписываться менеджером по рекламе или бренд-менеджером. Этим кадрам со стороны клиентов доверия нет.
- Старайтесь не подписывать эти письма генеральным директором – таких высоких персон люди пугаются.
- Отлично работают письма от специалистов, имеющих непосредственное отношение к созданию товар, например, дизайнер коллекции одежды или шеф-повар. На такие письма охотнее отвечают.
